Hoy en día, el Internet está incorporado a nuestra vida de tal manera que es casi imposible hacer cualquier cosa sin él. Desde cosas simples, tales como obtener el teléfono de la pizzería y conversar con un amigo al otro lado del mundo. Hasta cosas más complejas, como realizar investigaciones de opinión pública o desarrollar un software de gestión de proyectos, una consulta de productos o servicios o una campaña de marketing digital, casi todo pasa por Internet.

No es casualidad que es cada vez más difícil ver a las personas desconectadas de sus celulares teniendo Internet al alcance de los dedos.

Algunas estadísticas que comprueban cuánto potencial para crecer tiene el Marketing Digital.

• El presupuesto de medios digitales debe duplicar en los próximos 5 años (Fuente: WebDAM.com).
• 87 % de los usuarios de Internet ahora poseen un smartphone (Fuente: Global Web Index). • El Inbound Marketing genera 54 % más Leads que el Outbound Marketing (Fuente: WebDAM.com).
• Tres millones de anunciantes usan Facebook para alcanzar a sus consumidores (Fuente: AdWeek).
• Las empresas B2B que poseen blogs generan 67 % más prospectos de que las empresas que no tienen (Fuente: WebDAM.com).
• Instagram superó los 200 mil anunciantes en tan solo 5 meses después de abrir su plataforma de anuncios (Fuente: AdWeek).

Cómo hacer Marketing Digital

Como dijimos, el Marketing Digital, por tratarse de un asunto muy extenso/macro, posee una enorme diversidad de disciplinas, estrategias y técnicas puntuales. Siendo así, existen innumerables formas de aplicar Marketing Digital. Pero, a pesar del gran número de posibilidades de aplicaciones de Marketing Digital, existen aquellas estrategias/técnicas que se destacan por ser usadas por la gran mayoría y que normalmente traen resultados positivos. Ellas son:

Marketing de Contenido:

Marketing de Contenido es todo el contenido hecho para educar, informar o entretener a un futuro cliente. La idea consiste en informar a las personas para hacer que en un futuro no solo respeten tu marca y la tengan como referencia, sino también se conviertan en clientes de tu empresa.

Pero ese contenido no es cualquier contenido, debe hablar sobre cuestiones relacionadas a tu mercado y sobre los posibles problemas y dudas de tus personas, o sea, las representaciones ficticias de tu público objetivo.

• E-mail Marketing
• Redes Sociales
• Optimización de Conversión – CRO
• Marketing de Búsqueda – SEM

Pero, al final, ¿por qué el Marketing de Contenido es importante para el Marketing Digital? Como dijimos, hoy el proceso de compra está cada vez más en la mano del consumidor. La información sobre productos y servicios dejó de ser un privilegio de las empresas y vendedores y ahora es accesible principalmente por causa de Internet.

Blog:

Un blog es la forma más común de atracción en Internet. Con buenos contenidos y una buena optimización en SEO (Search Engine Optimization u Optimización para Mecanismos de Búsqueda). El blog es la mejor manera para que puedas conseguir tráfico para tu sitio web. Muchas veces el blog es la puerta de entrada de futuros clientes. Por lo tanto, es importante que el blog de tu empresa sea relevante y conquiste la atención del usuario. Solo así ese usuario se convertirá en un Lead y, futuramente, en un cliente.

Videos:

Los videos están tan en alta que hoy, en el año 2018, el 50 % de todo el tráfico mobile de Internet ya está compuesto por este formato. Y todavía más, tener un video en una página de producto aumenta en hasta un 85 % la intención de compra, por reforzar la confianza del producto para el cliente.

Puedes utilizar videos tanto como soporte para otro canal, como para el blog y las redes sociales, por ejemplo. Así también crear canales específicos para videos, como un canal en YouTube. Inclusive, puedes combinar las dos estrategias. Por ejemplo, puedes colocar tus videos en YouTube y después juntarlos todos en tu blog o redes sociales.

Materiales Ricos:

Posts de blog y videos son buenos contenidos para atraer visitantes pero, para una estrategia de Marketing online y de contenido completa, es necesario tener un contenido intermediario más profundo. Esa es la función de un contenido rico, ser un material educativo que agrega valor para tus visitantes.

Ofreciendo ese tipo de contenido, tu empresa puede continuar educando a tus potenciales clientes y prepararlos a lo largo del tiempo para, en el momento cierto, hacer el abordaje de venta, y así no tener ventas bajas.

Uno de los formatos de material rico más populares es el eBook, que sirve muy bien para textos bastante extensos para ser un post de blog. Pero, más allá de los eBooks, también puedes crear webinars, herramientas, kits, infografías, etc.

Guía de herramientas para Marketing de Contenido

Si todo esto te parece mucha cosa, tienes que saber que, afortunadamente, existen herramientas que pueden ayudarte en tu estrategia de Marketing de Contenido.

Algunas de ellas son:

• WordPress: Es el CMS, Content Management System o Sistema de Gestión de Contenido, más popular del mundo. 28 % de los sitios web usan WordPress. Solo sirve para administrar un blog, también e-commerces, foros, sitios web y prácticamente cualquier negocio digital.
• Buzzsumo: Es una herramienta que te permite descubrir cuál es el contenido más popular para determinada palabra clave. Por ejemplo, si escribes la palabra clave en la caja de búsqueda, Buzzsumo indicará cuáles son los contenidos más compartidos sobre cada asunto, entre otros datos tales como los principales influenciadores para ese tema.
• Google Analytics: G.A., es una plataforma de web analytics más usada en Internet. Según Google, la plataforma está presente actualmente en más de 10 millones de sitios web. Además de ser muy fácil de instalar y recolectar una infinidad de datos e insights (ideas a partir de datos), y lo mejor de todo es gratuita.
• Clientify: Es una plataforma para Marketing Digital y Ventas. Con ella es posible gerenciar todas las etapas del Marketing Digital, desde la atracción de visitantes hasta las ventas, pasando por la generación de Leads y relaciones con los mismos. En relación al Marketing de Contenido, la herramienta permite la crear, organizar y el seguimiento del contenido en las redes sociales, generación de Leads a través de Landing Pages de contenido, creación de campañas de E-mail Marketing para relaciones.
• E-mail Marketing: Significa el envío directo de un mensaje comercial, típicamente a un grupo de personas, a través de e-mail. Por definición, cada e-mail enviado a un potencial o actual cliente puede ser considerado E-mail Marketing.

Generalmente, es utilizado por una agencia de marketing digital para enviar promociones, adquirir negocios, solicitar ventas o donaciones. Y su propósito es construir lealtad, confianza o branding (divulgación de la marca). E-mail Marketing puede ser volcado para listas vendidas -aunque esa práctica no es la más indicada- o para listas construidas, tanto de clientes como de potenciales clientes (Leads).

En resumen, el término es utilizado para categorizar envíos de mensajes de e-mail con el propósito de aumentar la relación de una empresa con sus actuales, antiguos o futuros clientes, para incentivar lealtad y repetir negocios, adquirir nuevos clientes o convenciendo a actuales clientes a comprar un determinado producto.

Cómo escoger una buena herramienta para E-mail Marketing

Una herramienta de lanzamientos de E-mail Marketing (ESP) debe contener diversas funcionalidades, entre ellas:

• Medición: Capacidad en analizar los números de tus campañas
• Medidas antispam: Si la herramienta posee sistemas de autenticación (DKIM, por ejemplo).
• Con la autenticación correcta disminuyen las chances de que tu e-mail caiga en las cajas de spam.

Redes sociales

A partir de los años 2000, principalmente con la llegada de Orkut, las redes sociales se popularizaron bastante en todo el mundo como una nueva forma de socialización online. Con el tiempo, las redes sociales se transformaron en un espacio muy interesante para quien busca nuevos canales para aplicar Marketing Digital.

Actualmente existen diversas ventajas que estimulan a las empresas a estar presentes en las redes sociales. La primera y principal de ellas es el altísimo número de usuarios presentes en las mismas. Solamente en Facebook, por ejemplo, existen aproximadamente 1,600 millones de usuarios, y la posibilidad de que encuentres a tus clientes y potenciales clientes entre estos usuarios es muy alta.

Esa significativa presencia de usuarios ha convertido a las redes sociales en un importante canal de comunicación entre las empresas y sus consumidores, tornándose en una herramienta poderosa de las estrategias de marketing digital de relación. Además, es un canal que permite una gran promoción y puede ser utilizado para promover la marca, los productos, contenidos, y promocionar el propósito y misión de la empresa.

Marketing de Búsqueda

SEM por sus siglas inglés, (Search Engine Marketing). En los años 2000 surgieron los buscadores online con la misión de auxiliar a los usuarios en la búsqueda por sitios web de prácticamente todos los nichos. Con el pasar del tiempo, la practicidad que los buscadores estaban proporcionando para los usuarios de Internet comenzó a ser difundida y rápidamente gran parte del público web pasó a usar la red para buscar por servicios y entretenimientos a la medida de cada uno.

De las herramientas de búsqueda que se popularizaron desde entonces, sin dudas Google viene siendo la mayor referencia para todos. Con el rápido crecimiento del mundo de búsquedas online, muchas empresas comenzaran a preocuparse con la forma con que eran vistas en esos buscadores: Cuándo eran vistas, cuántas veces eran vistas, etc. Por ese motivo nació el Marketing de Búsqueda (SEM).

SEO

Al comienzo de esta era de la cual estamos hablando, la dificultad para aparecer entre los primeros lugares de las búsquedas online no eran muy grandes, entonces prácticamente todos los que resolvían aplicar “técnicas” que apuntaban al aumento de esa exposición obtenían éxito.

Con la evolución de los algoritmos que determinaban quién iría o no a aparecer en los primeros lugares de los resultados de búsqueda, ese tipo de objetivo pasó a ser más complicado y, con eso, surgió una nueva disciplina dentro del Marketing Digital: el SEO.

Cómo hacer un planeación de Marketing Digital:

Realizar una inversión en una agencia de marketing digital realmente puede ser lo que salve los números de tu negocio. Sin embargo, ejecutar las diversas acciones que constituyen esa metodología de forma desordenada, sin planeación estratégica, también puede ser un tiro en el pie. Por eso, hay una serie de etapas que deben ser consideradas a la hora de planear el Marketing Digital de tu empresa.

Las mismas garantizarán el máximo de resultados de cada acción. Ve a continuación: Haz un informe del estado actual antes de cualquier cosa, ten en mente que, para determinar a dónde quieres ir, es preciso saber dónde estás. Por medio del informe del estado actual, conseguirás ver de forma clara tus principales fuerzas, debilidades y oportunidades. Teniendo esas informaciones, serás capaz de determinar con más eficiencia sus objetivos y partir hacia los pasos siguientes.

Haz un estudio de público objetivo (Buyer Personas). A primera vista, muchos dueños de negocios propios que desean invertir en marketing online no encuentran necesario un estudio de personas, alegando que ya saben bastante sobre su público. Sin embargo, aquí vale aquella frase que dice que “el conocimiento nunca está de más”.

Determina tus objetivos

Con la visión clara de quién es tu público objetivo y de cuáles son tus actuales desafíos, determina tus objetivos. Es importante que establezcas algunas metas para que después seas capaz de decir si tu planeación de Marketing Digital dio cierto o no.

Por ejemplo, si estás recién comenzando en el marketing online y tu sitio web todavía no posee mucho tráfico, puedes determinar como objetivo el aumento del tráfico en tu sitio web, sea en porcentaje o en números absolutos.

A partir de allí, puedes ir trazando objetivos específicos para conseguir ese aumento de tráfico, tales como crear y publicar contenido en tu blog por lo menos una vez a la semana, divulgar todos tus contenidos en las redes sociales a través de publicaciones y anuncios, etc.

Lista los recursos necesarios para alcanzar tus objetivos

Después de tener muy claro cuáles son tus objetivos. es hora de trazar el camino necesario para que los alcances todos, ¿verdad? Para eso, lista todas las tareas que precisan ser hechas para que el objetivo sea alcanzado, incluyendo todos los recursos necesarios para que las tareas sean concluidas (dinero, mano de obra, etc.).

Después de tener todo eso anotado, tendrás bastante claro el camino que precisa ser andado para el alcance de todos los objetivos en conjunto con tu agencia de marketing digital.

Haz un cronograma

Hacer un cronograma es importante para que haya el mínimo de retraso posible. También es un buen ejercicio para estimar cuánto tiempo y esfuerzo será gastado en cada tarea. Además, realizar un acompañamiento periódico del cronograma puede ser bastante útil para conseguir tener una consistencia saludable de todo tu plano.

Certifica que todas tus acciones puedan ser monitoreadas, y hazlo de preferencia para las acciones que pueden tener el resultado 100 % monitoreado.

Eso será importante para hacer la evaluación de tus acciones y determinar si el resultado es positivo o negativo. Luego de terminar cada tarea importante, haz el ejercicio de evaluar todos los números e identificar puntos de mejoras en el proceso o tarea para hacer correcciones. Observa también los puntos de aciertos para replicarlos en el futuro.

4 Ventajas del Marketing Digital sobre el Marketing Offline tradicional

A pesar de que el Marketing Offline continúa teniendo espacio, el Marketing Digital ha crecido vertiginosamente. Eso es porque, más allá de estar cada día más conectados, hacer marketing en Internet posee algunas ventajas sobre el Marketing Offline. Ve abajo algunas de ellas:

1. Es medible en el 100 % los casos

Cuando haces estrategias de marketing digital puedes medir todo. Puedes saber el resultado y el impacto de la estrategia, qué aceptación ha tenido, en cuáles sectores y hasta puedes calcular el retorno de la inversión (ROI).

Puedes obtener los resultados en tiempo real y a través de interacciones de los usuarios, algo que no ocurre en el marketing outbound. Siempre tienes la oportunidad de medir la información en cualquier momento.

2. Es ajustable

No solo es medible e inmediata, la información que obtengas en el marketing digital también te permite hacer todos los ajustes necesarios en la estrategia cuantas veces sea necesario para optimizar los resultados. Es lo que se conoce en el medio digital como hacer pivot o pivotar.

Con una agencia de marketing digital se abre un mundo de experiencias en poco tiempo. Con el marketing digital ya no necesitamos que una campaña culmine para revisar, cambiar, o mejorar lo que se está haciendo, ¡lo puedes hacer en cualquier momento del proceso!

3. Su dinámica es flexible y se puede corregir

Su dinámica de prueba-error y la facilidad para reorganizar los procesos otorga al marketing digital una flexibilidad y un dinamismo que son difíciles de encontrar en otros métodos. Por eso, es importante que tu empresa pueda ser capaz de ajustarse a los cambios que se presenten, internamente o externamente. La idea es asumir lo antes posible la dinámica del mercado y puedas ejecutar en tiempo récord todas tus estrategias de marketing digital.

4. Es más económico que otros métodos

El marketing digital en comparación con los métodos tradicionales es relativamente económica en términos financieros. Si se compara con los canales de marketing tradicionales como, por ejemplo, televisión, radio o prensa, la inversión en las estrategias son mucho más accesibles, porque en las estrategias de marketing tradicional, el monto de inversión o arranque suele ser mucho más elevado.

Si bien sabemos, que cada vez las empresas invierten más recursos en marketing digital -en 2017, según Marketing Budgets, un 81 % de las empresas en el mundo tenía previsto hacerlo-, y esto en ningún caso puede compararse con las campañas de medios tradicionales.

En segundo lugar, los presupuestos de una estrategia de marketing digital normalmente son elásticos y ajustables, razón por lo cual están al alcance de todas las empresas, incluso de las pymes. En cambio,  el marketing outbound, sobre todo, cuando son empleados canales masivos supone grandes inversiones que solo algunas empresas pueden invertir.

Medición más clara y final de los resultados

Como dijimos anteriormente, tener una agencia de marketing digital permite que determines con mucha más precisión quién es tu audiencia y cuáles son sus gustos y preferencias. De la misma forma, conseguimos monitorear con la misma precisión los resultados de las acciones de Marketing Digital.

Precio

Con el correr del tiempo, el precio para hacer Marketing Offline acabó siendo más alto. Anuncios de televisión, radio y medios impresos cuestan caro y, como si no bastase el alto precio, la capacidad de ver de forma clara si aquella inversión está teniendo sentido es bien limitada.

Ya el Marketing Digital, a pesar de que exija, sí, una mínima inversión, puede ser mucho más barata que el Marketing Offline. No es en vano que las estrategias de marketing digital ocupan hoy gran parte de las estrategias de marketing de muchas grandes empresas.

Agilidad de implementación

Internet es, en esencia, ágil y democrática, en pocos segundos tienes acceso a prácticamente cualquier persona e información que, de otra forma, estaría a muchas horas o tal vez hasta días de distancia, y sería mucho más caro llegar hasta la misma.

Lo mismo sucede con el Marketing Digital, hoy apenas con un computador hay mucha voluntad por aprender, y con acceso a Internet cualquiera consigue implementar técnicas y estrategias de marketing digital en sus negocios.

Eso es porque hay una infinidad de herramientas online -muchas de ellas gratuitas- que enseñan a realizar las tareas relacionadas al Marketing Digital. Solo necesitas de tiempo y fuerza de voluntad para aprenderlas.

Métricas de Marketing Digital

Estás creando contenido relevante para tu público y relacionándose con el mismo, pero ¿cómo saber si está teniendo resultado? Para eso tu agencia de marketing digital puede acompañar algunas métricas que sirven para medir la performance de tus acciones de marketing y sugerir mejoras y optimizaciones para el equipo.

Costo de Adquisición Clientes (CAC), es la inversión promedio en esfuerzos directos para conquistar un cliente. En la gran mayoría de las empresas, las áreas que actúan directamente en ese proceso son marketing y ventas, pero dependiendo del negocio puede variar. Por ejemplo, si tus inversiones directas en adquisición de clientes suman $ 10.000 por mes y, con eso, consigues 20 clientes, tu CAC será de $ 500.

Vale mencionar también que el cálculo es hecho siempre considerando las inversiones y nuevos clientes adquiridos en el mismo período. El CAC es calculado mes a mes, pero es importante considerar algunas variaciones bruscas esporádicamente.

Por ejemplo, si en un mes contratas dos vendedores más, el CAC debe aumentar, ya que es probable que no traigan clientes de inmediato en el primer mes de trabajo. Pero, con el tiempo, este valor vuelve a estabilizarse.

Lifetime Value

El LTV es considerada una de las métricas más importantes en empresas que ofrecen contrato de servicio de uso (modelo de firma), porque muestra el potencial de lucratividad del negocio. O sea, cuánto es posible ganar por cada cliente en un determinado período.

Por ejemplo, si el ticket promedio de mensualidad cobrada es de 150 USD y el cliente ideal se mantiene en la base durante 36 meses, el LVT de tu cliente es de 5,500 USD. Si la empresa está apenas comenzando, ese será un dato difícil de calcular, pero no puede ser ignorado, ya que es uno de los principales apoyos para los planos financieros.

Al comparar el LTV con el CAC, el negocio sabe que está saludable. Se calcula que el Lifetime Value deberá ser por lo menos 3x mayor de que el CAC. Más allá de eso, el LTV permite la proyección de rendimientos futuros. Si sabes que un número X de clientes entrará en la base, la empresa también puede calcular que la facturación será Y en los meses siguientes.

MRR (Ingreso Mensual Recurrente) y ARR (Ingreso Anual Recurrente)

En negocios por ejemplo, Seguros Médicos ARS República Dominicana, el cliente paga por la utilización del servicio o producto en forma de mensualidad recurrente. La característica de ese modelo es que diluye los costos del cliente a lo largo de los meses de pago y, por eso, también posee un ticket promedio menor que en el modelo de licencia perpetua.

El ingreso mensual o anual recurrente es aumentado con el crecimiento en el ticket promedio del producto/servicio.

Costo por Lead (CPL) o Costo por Lead Calificado

El CPL nos permite saber el valor de cada Lead generado, dividiendo la cantidad invertida con el trabajo de Marketing Digital ($) por el número de Leads generados, oriundos de las diversas fuentes de tráfico.

Según investigaciones, las técnicas de Inbound Marketing que envuelven blog, SEO y redes sociales, acarrean para las empresas un costo por Lead generalmente 61 % menor que los Leads generados por las técnicas más tradicionales. Por eso, medir y comparar ese valor puede ser una excelente jugada para una agencia de marketing digital, ganar más credibilidad e inversiones dentro de la empresa.

Costo por Adquisición (CPA)

Otra métrica que debe ser evaluada es el Costo por Adquisición. En este caso, el factor considerado es el valor de la inversión, que será dividido por el número de ventas efectivas (adquisición el producto/servicio).

Lo que acostumbra a dar aval para que el marketing online continúe creciendo y recibiendo inversiones es, justamente, tener un costo por adquisición que sea lucrativo cerca del precio promedio de venta de los productos/servicios. Por eso, a pesar de depender también del equipo de ventas, es un indicador esencial para el marketing digital.

Retorno sobre inversión (ROI)

La tasa de retorno sobre inversión, designada por la sigla en inglés ROI o Return On Investment, consiste en una métrica utilizada para medir el rendimiento obtenido con una cantidad dada de recursos.

ROI = Ganancia obtenida

Cantidad gastada con la inversión. En ese caso, se suman todas las ventas originadas por el canal de Marketing Digital y se sustraen todos los gastos efectuados para eso. En el caso de ventas por el modelo de firma, es interesante colocar aquí una expectativa promedio de cuánto tiempo el cliente se mantiene ahí y cuánto de ingresos debe generar, para que el ROI sea reflejado en la realidad.

Inbound Marketing: Una nueva forma de hacer Marketing Digital

El término Inbound Marketing significa marketing de atracción, y consiste en un conjunto de estrategias que apuntan a atraer voluntariamente a los consumidores para el sitio web de la empresa. Al contrario del marketing tradicional, se basa en la relación con el consumidor en vez de anuncios e interrupciones.

La principal diferencia entre el marketing tradicional -también llamado de Outbound Marketing- y el Inbound es que, en el segundo, quien busca a la empresa es el cliente y no al contrario.

Así son realizadas acciones con el objetivo de atraer al potencial cliente para tu blog o sitio web y, a partir de esa atracción, es hecho todo un trabajo de relación con esa persona. Esa relación es desempeñada por medio de contenido personalizado y autora por medio de los expertos de una agencia de marketing digital.

El contenido es una forma de educar a la audiencia y potenciales clientes sobre el segmento de tu empresa. Transformar tu empresa en referencia en determinado asunto relacionado a tu mercado e influenciar en la decisión de compra de futuros clientes.

Muchas personas creen que Inbound Marketing y Marketing Digital son sinónimos, pero eso no es verdad, puesto que también es posible hacer Outbound Marketing en los medios digitales.

Sin embargo, el Inbound Marketing utiliza las herramientas de Marketing Digital, sitio web, blog, redes sociales, mecanismos de búsqueda, etc., para colocar en práctica sus estrategias. Y por eso los dos conceptos están íntimamente relacionados.

Tomando en cuenta que el proceso de compra está cambiando cada vez más, el Inbound Marketing es una estrategia cada vez más importante para atraer, convertir y fidelizar clientes. Una vez que revierte la lógica de las empresas ir detrás de los clientes, y hace con que los clientes busquen a las empresas.

Y si pensamos en un contexto de Marketing Digital en el cual las personas tienen el poder de buscar y encontrar las informaciones que precisan, el Inbound Marketing está cada vez más presente en el Marketing Digital.

Metodología Inbound Marketing:

Como dijimos, el objetivo principal del Inbound Marketing es atraer y fidelizar posibles clientes para tu empresa. Pero, para que eso funcione, es necesario utilizar una metodología que es el diferencial del Inbound.

A seguir, vamos a explicar los pasos de esta metodología.

Atraer

El pilar inicial del Inbound Marketing es la atracción. Después de todo, un sitio web sin visitas no genera Leads. Sin los Leads no hay ventas y, por consecuencia, se pierde toda la razón para trabajar con esa estrategia.

En vez de buscar personas que podrían tener interés en determinado negocio/mercado, la empresa se enfoca en la construcción de algo digno de legítima atención y así atraer personas que por voluntad se interesaron por el asunto.

El resultado de eso es un público mucho más comprometido y propenso a realmente consumir el producto.

Convertir

Enseguida tenemos la etapa de conversión: Los visitantes necesitan convertirse en Leads para poder avanzar en el proceso de compra. Cuando hablamos de conversión, nos estamos refiriendo a la acción del usuario de pasar sus informaciones a cambio de una recompensa o beneficio, tal como una oferta de un material. De lo cual hablaremos a continuación.

Es por esto que no solo debes apenas atraer visitantes para tu sitio web sino también crear oportunidades de convertirlos en Leads. Una de las principales formas es ofrecer contenidos en Landing Pages, o sea, página que son volcadas para la conversión. Generalmente, esas páginas no poseen mucho más que una explicación de qué es el material ofrecido y las ventajas de obtenerlo, más allá del formulario que el visitante debe rellenar para tornarse Lead.

Entre las ofertas que puedes generar para obtener Leads están las ofertas directas, aquellas que están más directamente volcadas a la compra, tales como pedidos de presupuesto, demostración de software, prueba gratuita, entre otras. Y las indirectas, generalmente enfocadas en etapas menos avanzadas del proceso de compra. O sea, poseen el objetivo de educar y resolver problemas específicos de los Leads. Algunos formatos comunes de ofertas son eBooks, webinars, herramientas, etc.

Relacionar

Pero no todos los Leads generados ya están listos para comprar. Para tener una idea, se calcula que apenas el 3 % de tu mercado potencial está buscando una solución, o sea, está en el momento de compra. Por eso, es preciso continuar educando a tus clientes potenciales hasta que estén listos para la compra.

Es ahí que entra la etapa de relación en el Inbound Marketing a través de algunas estrategias, identificamos las etapas en las que se encuentran los Leads y los hacemos avanzar en el proceso, o sea, aceleramos el proceso de compra.

Una de las principales formas de relacionarse con los Leads es el E-mail Marketing. Es por medio del mismo que continúas ofreciendo contenido cada vez más avanzado para tu Lead, hasta que percibas que está suficientemente maduro para la compra.

Pero para hacer que la relación ocurra de forma dinámica y no se “enfríe” es necesario automatizar el proceso. De esa forma, irás nutriendo a tus Leads con contenido de forma automática, sin necesidad de enviar e-mails de forma manual. Eso hace que el proceso ocurra más rápidamente, aumentando las ventas, mejorando la retención de clientes y disminuyendo los costos de adquisición.

Vender

A fin de cuentas, todo el trabajo de generación y relación con los Leads tiene como objetivo generar oportunidades de negocio para tu empresa. En algunos casos, el proceso de ventas acontece dentro del propio sitio web. En otros, es necesario el contacto entre un vendedor y el cliente potencial.

De manera general, cuando más complejo sea el producto, y más costoso, más interactivo tiende a ser el proceso de compra y mayor será el papel de la nutrición de Leads para concretar la venta.

Ese cambio de paradigmas, en que el Lead ahora recorre parte del proceso de compra antes de entrar en contacto con el vendedor, tiene diversas implicaciones que están transformando el mundo de las ventas.

Entre ellas, podemos citar: Lead Scoring, puntuación automática de Leads con base en sus perfiles e intereses; Inbound Sales, ventas realizadas desde dentro de la propia empresa, una vez que los vendedores utilizan tecnologías que dispensan el trabajo, lo que reduce costos y dinamiza el proceso; y CRM (en inglés, Customer Relationship Manager), softwares que son capaces de organizar, medir y guardar el histórico de todas las negociaciones hechas por el vendedor, auxiliando en el proceso de venta.

Analizar

Finalmente, entramos en la etapa de análisis, que es extremadamente importante para el Inbound Marketing, ya que permite evaluar cuáles estrategias están funcionando y cuáles no, y comprobar o no el retorno de las inversiones. No hay más lugar para conjeturas, todo es confirmado con base en los datos.

Las métricas deben ser “descascaradas” como una cebolla, desde lo más general y estratégico, hasta la contribución más específica de cada detalle (operacional). Es posible monitorear cada acción que ocurre en las interacciones de tu público con tus sitios webs, posts y campañas, lo que convierte el trabajo más inteligente. Más allá de eso, todo el proceso puede ser optimizado, detectando las tasas que están por debajo de lo esperado para direccionar los esfuerzos de las estrategias de marketing digital.

Felizmente, toda esa capacidad analítica del marketing es ampliamente soportada por algunas herramientas disponibles en el mercado, tales como Web Analytics -siendo Google Analytics la más conocida y utilizada- y softwares de gestión, relación y monitoreo de Leads, tales como Clientify.

Veamos algunas formas de generar Lead para ventas por medio del Marketing Digital o Inbound marketing

Webinars:

Los Webinars son presentaciones en formato de video que pueden ser hechas como una forma de compartir conocimiento sobre un asunto.

Es posible hacer filmaciones simples y accesibles a cualquier persona, con menor inversión, sin embargo, también es posible realizar Webinars más profesionales, con cámara e iluminación apropiadas, diapositivas bien hechas y guión; esto depende de tu elección.

Básicamente, lo que necesitas es una cámara que puede ser, inclusive, la de tu celular, puesto que lo que realmente importa es el contenido, y de eso tú realmente entiendes. Puedes presentar un seminario “en vivo” o grabarlo y hacerlo público para tus visitantes en un día y hora anunciado.

Tu webinar puede seguir convirtiendo Leads a través del tiempo, para esto puedes crear dos Landing Pages: una para la captura de los Leads y otra para la transmisión, ¡es solo duplicarla!

Es decir, en una pides a los visitantes preinscribirse para ver en vivo o recibir el webinar en exclusiva; en la segunda, en cambio, una vez que fue lanzado, pides a tus visitantes que para ver el vídeo debe llenar el formulario, esto garantiza que tu webinar siga generando Leads.

Checklist:

Las Checklists son listas que ayudan a las personas en la realización de alguna tarea específica. La idea principal es que existen ciertos obstáculos que su público objetivo enfrenta y que pueden ser resueltos simplemente ayudando a ese público a organizar y planificar sus tareas de forma visual.

¿Cuándo utilizarlas? Como las checklists son bastante amplias, puedes utilizarlas en varias ocasiones. Aprovecha para auxiliar a tus Leads para que hagan algo que tú sabes hacer bien y que los ayudarán a pasar por el proceso de compra. Si tienes una agencia de viajes, por ejemplo, crea un checklist acerca de lo que hay que llevar en la maleta para un viaje de vacaciones en la playa o en la nieve.

Muchas personas, principalmente con poca experiencia en viajes, no tienen idea de qué colocar en la maleta en esas ocasiones, ¡y una ayuda viene como anillo al dedo! Si das clases a distancia, puedes crear una checklist para la planificación de estudio de tus alumnos.

Si eres abogado puedes ofrecer, por ejemplo, un checklist de los documentos necesarios para entrar con pedidos de jubilación. En el caso de que tengas una empresa de eventos que realiza casamientos, puedes ofrecer un checklist de las tareas que necesitan ser realizadas hasta el día de la ceremonia.

Si tienes un software de gestión de empresas, puedes ofrecer un checklist de las tareas para la planificación del trimestre.

Catálogo de productos:

Un catálogo de productos no es nada más que un puñado de productos que tu empresa ofrece, listados, en la mayoría de los casos fotografiados, con la descripción o el código de cada uno.

¿Cuándo utilizarlo? Si ya posees un catálogo de productos o servicios que tu empresa ofrece, disponibilizados en una Landing Page es cuestión de pocos minutos, basta escoger el modelo de la página y personalizarlos según tu preferencia.

Si las personas están considerando comprar en tu empresa, quedarán muy satisfechas por tener acceso a informaciones sobre los productos para poder tomar una mejor decisión. Y tú aprovechas y generas Leads ya en la fase de decisión de compra.

Pedido de presupuesto:

Si ofreces servicios, puedes crear una Landing Page para peticiones de presupuesto. Es una excelente forma de conseguir informaciones más profundas sobre tus Leads, que pueden ser usadas para entender mejor tu negocio y segmentar tu público con mayor precisión, todo ello sin necesidad de crear material.

¿Cuándo utilizarlo? Si prestas servicios ceremoniales para fiestas y casamientos, puedes preguntar cuándo será el evento, qué estilo de ceremonia será, para cuántos invitados, etc. Por ser un pedido de presupuesto, los visitantes no dudarán en repasar ese tipo de información y tú ganarás insights poderosos sobre cuál es el público interesado en tus servicios y enviar propuestas más llamativas para ellos.

Pedido de demostración / test / muestra de producto / clase gratuita:

Ese tipo de acción está bien en el fondo del embudo, sirve para diversos segmentos, tanto de productos como de servicios. Si tienes una empresa de venta de autos, puedes disponibilizar en la Landing Page una prueba de manejo de ese auto.

¿Cuándo utilizarlo? El test gratuito se extiende, inclusive, a otros segmentos no necesariamente online. Si actúas en el sector inmobiliario, puedes tener una Landing Page para agendar visitas a los inmuebles de interés del potencial cliente. Si posees una línea de cosméticos, puedes agendar horarios para atender a las clientes y que puedan probar tus productos en las manos de un profesional.

Hable con un vendedor / consultor:

Finalmente, esta es una de las ideas más fáciles de poner en práctica por medio de una Landing Page y que puede generar mucha aprobación: una página de “Hable con un vendedor/consultor”. Las personas que estén realmente interesadas en tu producto o servicio buscarán un contacto con alguien de tu empresa para poder esclarecer eventuales dudas, entender mejor los medios de pago o cómo funciona el producto o servicio en cuestión.

¿Cuándo utilizarlo? Esta es una página que cualquier empresa puede tener en su sitio, una línea directa entre tu equipo de ventas y personas altamente interesadas en concretar una compra. Si tienes a alguien en tu empresa -ese alguien puedes ser tú mismo- con disponibilidad para responder y, eventualmente, entrar en contacto con potenciales clientes, esta es una página para no dejar fuera de tu sitio. No necesitas crear ningún material, basta con solo crear una Landing Page o duplicar alguna que ya tienes, mudando apenas el formulario y algún que otro detalle.

El SEO como técnica para generar Leads

Ahora que conoces opciones de Landing Pages, es importante que sepas cómo atraer personas hacia ellas. Aquí un capítulo dedicado a explicarte cómo puedes usar el SEO como una táctica para incrementar los resultados de tus campañas en páginas de conversión.

¿Qué es el SEO? El acrónimo SEO proviene del inglés Search Engine Optimization (Optimización en Motores de Búsqueda), hasta aquí nada nuevo. La verdadera esencia del SEO pasa por optimizar nuestros sitios web, blogs, Landing Pages y resto de contenidos para que sean los candidatos que ocupan las mejores posiciones en los resultados de búsqueda que ofrecen los buscadores.

¿Cómo ayuda el SEO a la generación de Leads? El proceso es sencillo y podría resumirse de la siguiente manera: Si aparecemos en los primeros resultados de búsqueda, por ejemplo, en Google, la probabilidad de que nuestros productos o servicios se destaquen de los de nuestros competidores que aparecen más rezagados en la página del buscador es mayor.

Lógico, ¿no? Es un hecho que los contenidos ayudan a conseguir más productividad en las ventas y Leads que los anuncios. Por ello, una buena gestión de contenidos junto con una buena estrategia SEO asociada a ellos puede hacer que nuestra captación de Leads sea no solo mayor, sino también más eficiente.

Los tipos de contenidos que se pueden generar en una estrategia de marketing digital son muchos y muy variados. Algunos de los ejemplos más habituales son:

• eBooks
• Podcasts
• Whitepapers
• Infografías
• Casos de estudio
• Revistas online
• Vlogs o videoblogs
• Webinars
• Twitter chats

Conclusión

Tal como viste en estas páginas, facilitar contenido para generar Leads puede ser más fácil de lo que se piensa.

El secreto, muchas veces, es mirar hacia dentro de la empresa, hacia lo que ya se estás haciendo, y utilizar esos recursos que ya existen.

El primer paso, de hecho, debe ser siempre el más simple: Revisar tu sitio web y ofertas de Landing Page que puedan estar olvidadas. Ve lo que hace sentido y lo que no necesita estar allí y verifica que estén optimizadas pensando en la palabra clave de la oferta y de la empresa, optimizando tu marketing digital.

Más allá de eso, observa el trabajo que tú y tu equipo ya realizaron y cuestiónate sobre lo que usan en el día a día, qué podría ayudar o ser del interés de tu seguimiento de prospectos.

Muchas veces un modelo de contrato bastante utilizado por la empresa puede ayudar a tus potenciales clientes a considerar una solución de compra. O una página para que las personas pidan presupuestos puede evitar que busquen informaciones en otros lugares, logrando así también la retención de clientes.

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